Партнерский бизнес Microsoft Dynamics NAV
Года два назад испытывал постоянную фрустрацию по отношению к Microsoft Dynamics в целом и в России в частности. «Ну, кто так делает!?», «Почему идут туда, а не сюда!?» и другие подобные вопросы регулярно меня посещали.
Отбросив эмоции, я ушел в глубокий анализ устройства мира Dynamics с точки зрения Microsoft. По прошествии времени началось укладываться. В данной статье я попробую поделиться своими умозаключениями.
Начнем с того, что Microsoft использует партнерскую модель. Т.е. практически не взаимодействует с конечным клиентом напрямую, вставляя между собой и клиентом посредника.
Microsoft -> Партнер - > Клиент.
В России многие, в том числе сами партнеры, считают, что именно так выглядит «пищевая цепочка» Microsoft. Но мало кто догадывается, что на самом деле партнерская экосистема не однородна.
Концептуально модель выглядит следующим образом:
- Microsoft поставляет среду разработки и примеры (в чистом виде это Visual Studio и MSDN).
- ISV (Independent Software Vendor) с помощью среды разработки производят программное обеспечение (продукт) для какой-либо отрасли.
- VAR (Value Added Reseller) работают с конечным клиентом и внедряют ему продукт/несколько продуктов. Их добавленная стоимость заключается в территориальной близости к клиенту и возможности внедрять/комбинировать несколько продуктов от разных ISV.
- Конечный клиент получает решение, необходимое для его бизнеса.
Что у нас получается с Microsoft Dynamics.
Microsoft Dynamics появился в виде приобретения компании Navision A/S со своей моделью работы. В частности компания Navision A/S поставляла законченное ПО. Сам Navision Attain (а ранее Dynamics NAV назывался именно так) изначально включал в себя качественные законченные и взаимоувязанные модули Финансовый менеджмент, Покупки, Продажи, Производство, Сервис, Управление Складом.
Кто-то помнит, что первым изначально Microsoft обещал запустить проект Green, представляющий собой Business FrameWork созданный в результате переосмысления и переписывания на родных платформах Microsoft лучших практик, содержащихся в приобретенных ERP решениях.
Идея в чистом виде прекрасно ложилась на описанную выше концептуальную модель, но в результате партнерского бунта была отменена.
Пару слов о причинах партнерского бунта:
- Не было уверенности, что продукт Green будет достойным базисом для создания ПО (отсутствие опыта в ERP области у Microsoft)
- Требовались значительные партнерские инвестиции, чтобы получить ПО на базе Business FrameWork
- Требовались партнерские инвестиции в переобучение персонала (Visual Studio, .NET, SQL Server)
Учитывая данные факторы, до Microsoft была донесена мысль, что значительно дешевле стать партером другого поставщика ERP решений. Microsoft не захотел терять партнерский канал.
Тем не менее, проект Green по-прежнему жив, и его можно заметить в большинстве шагов осуществляемых Microsoft Dynamics.
Существующая функциональность Microsoft Dynamics замерла в развитии. Таких мощных и законченных модулей как Производство давно не появлялось. Те функциональные расширения скорее маркетинговые – для галочки. Это можно сказать про функционал Утверждения Документов , модуль ликвидность. Даже неожиданно глубоко проработанный модуль Работы содержит в себе возможности для роста и улучшения. Де факто функциональность продается как набор примеров. Ввиду специфики их происхождения эти примеры могут покрывать от 30% до 100% требований клиента. Но Microsoft все больше и больше умышленно оставляет возможностей для партнеров.
Более того Microsoft много инвестирует в платформу – ориентация на SQL Server и C# , Web службы и подключаемые компоненты – все это, чтобы предоставить партнерам возможность создавать уникальные предложения для клиентов.
Теперь о партнерах.
Ранее партнеры брали на 95% готовый продукт и внедряли его клиентам, по необходимости изменяли стандартный функционал с помощью встроенной среды разработки. Кроме того партнеры имели свои наработки разной степени адекватности и полезности, но этот функционал довольно легко мигрировал между партнерами ввиду слабой защищенности исходного кода.
Сейчас рынок довольно насыщен и внедрять стандартное решение, хотя оно обросло функционалом, стало труднее. Новые клиенты предоставляют все больше специфичных требований. Кто-то должен создавать дополнительный функционал. В концептуальной модели эту задачу должны выполнять ISV. Именно им Microsoft Dynamics оказывает всяческую помощь, они первые получают новые версии и наработки, они могут запрашивать изменение платформы, более того для разрабатываемых ISV решений Microsoft готов предложить специальные лицензионные политики.
На передовой оказываются VAR, которые взаимодействуют с конечным клиентом. Если для ISV основа бизнеса это разработка, то для VAR это консалтинг. Экспертиза VAR в разработке может быть довольно умеренной, зато понимание бизнеса клиента, коммуникационные навыки, должны быть на высоте. Задача VAR партнера знать о решениях, разработанных ISV (кстати, задача ISV донести информацию о своих решениях до максимального количества VAR партнеров). Этому пытается содействовать Microsoft с помощью PIN point и других каталогов.
Для ISV основные задачи:
- Создание продукта, а значит продажа лицензий. Кстати я уже упоминал, что часто лицензии на ISV продукты сильно дешевле стандартных. Microsoft легко идет на это, потому как лучше продать несколько тысяч дешевых лицензий клиентам в автобизнесе (Incadea) или в розничной торговле (LS Retail), чем единичные продажи стандартных лицензий с последующим доведением до пригодного состояния каким-либо VAR.
- Поддержка VAR, а значит получение доходов в виде подписки.
- Тренинги для VAR, а значит получение разовых доходов.
- Маркетинговая поддержка партнеров. Вспомогательная деятельность, доход напрямую не увеличивает, но улучшает продажу продукта.
- Методологическая поддержка партнеров, может быть частью поддержки/тренингов.
Для VAR основные задачи:
- Поиск клиентов, анализ их бизнеса и продажа им базового продукта плюс набора продуктов от ISV. Основной доход VAR получает от консалтинга (в том числе бизнес-консалтинг). Относительно небольшой доход приносит разработка, в том числе услуги по объединению нескольких ISV продуктов. Также доходы идут от продажи лицензий (отчисления от ISV).
- Поддержка конечного клиента, а значит получение доходов по подписке.
- Допродажа: обновления, новая функциональность. Доходы от минипроектов.
Побочная деятельность (часто через партнеров):
- Продажа других продуктов Microsoft (операционные системы, офис, Exchange, SQL Server)
- Продажа оборудования (сервера, рабочие станции, сетевое оборудование)
- Хостинг (вместо установки на оборудовании заказчика, решение устанавливается на серверах партнера, а заказчик использует удаленные подключения).
Также следует упомянуть особые виды партнеров, которые работают чаще всего с VAR.
- Тренеры. Они мастерски обучают типовым продуктам. У них есть методики и опыт. А значит эффективность (цена/качество) этапа Обучение выше. Этот эффект можно использовать либо для повышения качества проекта (при прежней цене), либо на снижение стоимость (при прежнем качестве).
- Коучинг. На рынке присутствуют высококлассные специалисты. Содержать которых в своем штате для типового VAR довольно проблемно. Однако есть смысл периодически привлекать их для повышения уровня своего персонала. Также их привлекают на проекты, которые оказываются слишком большими для партнера, который их выполняет.
- Update партнеры – не занимаются ничем кроме перевода на следующую версию.
Отдельно стоит упомянуть локализацию.
- Во-первых, следует отличать поддержку нескольких языков и требования к функциональности, связанные с особенностями законодательства.
- Перевод системы, документации, маркетинговых материалов и сертификационных экзаменов задача понятная и скорее является маркетинговой активностью.
- А вот изменение/развитие функционала связанные с особенностями законодательства – это задача ISV. В частности есть ряд стран, где эти задачи выполняют так называемые партнеры по локализации.
Теперь рассмотрим отклонения существующей структуры от концептуальной модели.
Начнем с Microsoft. Он решает задачи развития платформы, что ложится в концептуальную модель. Но при этом в стандартную поставку включен значительный функицонал, который работает как «пример», а также предстовляет собой вполне работающее решение, успешно внедряемое без доработок.
С одной стороны появляются новые функции в стиле «пример», с другой стороны добавляются качественные модули, которые могут работать без доработки партнером. Кроме того анонсировано и дальнейшее развитие функциональности. Также, по традиции, Microsoft занимается локализацией для Европы.
ISV. В текущей партнерской экосистеме ISV, особенно поставляющие горизонтальные решения пытаются заработать на заключении договора с VAR. Т.е. перед тем как VAR сможет продавать своим клиентам продукт ISV, его принуждают к заключению договора. Договор часто содержит требование уплатить некую сумму, плюс требование не продавать аналогичные решения других ISV и собственной разработки на протяжении нескольких лет. Причина довольно понятна – в текущем виде программный код защищен слабо, и его довольно просто присвоить.
VAR. В настоящее время VAR имеют довольно сильную разработку, отчасти из-за необходимости создавать «вертикальные решения» прямо на ходу (из-за недостаточно развитого рынка ISV). В результате стоимость проекта смещается в разработку. Так как бюджет проекта обычно ограничен, либо снижается качество консалтинга (при сохранении объема), либо консалтинг теряет в рентабельности. В результате на рынке существует много псевдо вертикальных/горизонтальных решений. Чаще всего это «нечто» появившееся в результате разработки под какого-либо клиента, а затем прошедшее технический, а чаще маркетинговый рефакторинг. Отличие от настоящего решения заключается в том, что данный «продукт» практически неотделим от партнера его создавшего, т.е. другой партнер внедрять это решение не может.
Пару слов о России:
В России довольно специфична ситуация с ISV. Практически отсутствуют решения, которые разрабатываются одним партнером, а внедряются другими. Основные причины были озвучены выше.
Однако, как известно «природа не терпит пустоты» и вакуум в сфере ISV в России заполняет Microsoft Russia. Российский офис выпускает локальную версию, содержащую расширенный бухгалтерский и налоговый функционал. Также в поставку включены типовые настройки и методология быстрых внедрений. То, что называется NAV Express. Кстати, как и для некоторых настоящих ISV продуктов, для NAV Express существует/существовало специальное ценовое предложение.
Метки: Andrey Panko, Андрей Панько
